Les affaires nécessitent plus de précision. Plus de concentration qu’auparavant.
Vous êtes arrivé là parce qu’en tant qu’indépendant du retail, vous souhaitez vous développer.
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Vous avez peut-être l’habitude des tableaux de bord de pilotage à faire pâlir celui d’un AIRBUS.
Si vous êtes sous enseigne, votre groupement vous inonde d’indicateurs innombrables qui finissent par ne plus vouloir rien dire à personne.
En réalité, il y a d’abord 3 points qui font la santé et la croissance de votre affaire :
1 - Sa fréquentation
2 - Sa marge en €uros
3 - Sa Durée de Vie du Stock (DVS)
Et quand vous avez contrôlé ça, vous avez 9 points à contrôler en magasin qui participent lourdement à la santé des 3 premiers et particulièrement la fréquentation :
4 – La satisfaction Client
5 – Le taux de transfo
6 – Les 100 premiers produits
7 – La façade
8 – Le Cross-Selling
9 – L’offre irrésistible
10 – L’image prix perçue
11 – La carte de FID
12 – Le planning
1 - La fréquentation
Valeur essentielle du retail (comme du web), c’est LA valeur à suivre de près. Une fréquentation en baisse régulière, c’est le signal d’alerte maximum d’un bouclard qui va mal.
Même si votre CA et votre profit s’améliorent : Si votre fréquentation baisse, NE VOUS ENDORMEZ PAS !
Vous courrez aux emmerdements
à court terme !
Au contraire, si la fréquentation augmente régulièrement, même si vous avez des difficultés à optimiser votre panier, vous êtes sur la bonne voie et croyez-moi, mieux vaut boîter dans la bonne direction que courir dans la mauvaise !
La fréquentation, c’est l’eau qui fait tourner le moulin. Tant qu’elle pousse, il tournera.
Indicateur simple : le nombre de tickets de la semaine (à faire en fin de semaine donc), comparé au nombre de tickets de la même semaine l’année dernière, voire les 2 dernières années.
Pour mettre les choses en perspective et garder un peu de mémoire historique. Du +15% sur du -20% n-1, c’est une tendance à -8% sur n-2.
Votre fréquentation peut être impactée par la météo, une anomalie calendaire, un évènement imprévisible, une grève, une manif, etc… Dans ce cas, là sautez la semaine et comparez au mois.
Mais globalement, toutes choses égales par ailleurs, si vous perdez de la fréquentation : A-G-I-S-S-E-Z TOUTES AFFAIRES CESSANTES !
Je rappelle que, parmi les éléments constitutifs de la valeur d’un fonds de commerce, la clientèle est le premier cité en importance.
La fréquentation ne fait pas la valeur du fonds mais celle de l’AVENIR du fonds.
Si vous envisagez de reprendre un fonds de commerce focalisez-vous largement plus sur l’évolution de la fréquentation depuis 3 ans que sur l’évolution de sa rentabilité depuis 3 ans. Dans un cas, vous achetez l’avenir, dans l’autre, le passé.
Essayez de racheter une boite rentable un multiple de son RCAI mais qui perd de la fréquentation régulièrement, depuis longtemps et sans cause encore identifiée. Sauf si vous avez une idée de génie pour transformer la citrouille en carrosse dès les premières semaines, apprêtez-vous à souffrir beaucoup.
Si vous n’avez pas encore compris pourquoi, rappellez-vous simplement que vous auriez pu l’éviter en regardant au bon endroit.
2 - La marge en €uros
Taux de marque, de marge, de démarque, mix marge, R.O.I. du stock, etc, etc…
Attention à ces indicateurs composites qui peuvent vous apporter de la satisfaction malgré un volume de marge en valeur qui stagne, voire qui baisse. Ils sont secondaires et vous risquez de perdre de vue le principal.
Votre rentabilité, ce sont les pépettes, pas les ratios. Commencez par vérifier que le blé arrive en masse au moulin avant de perdre du temps à chicaner sur la part qui est tombée sur la route.
Idem que pour la fréquentation : Marge brute en €uros vs la même semaine n-1.
Inutile de perdre du temps à régler des problèmes virtuels. Le rouge dans votre tableau de bord n’a peut-être pas besoin d’être éteint. Sauf si vous êtes électricien, il n’y a pas toujours d’urgence à faire virer l’ampoule du rouge au vert.
Votre taux de marge baisse mais votre marge en valeur augmente ? Qu’est ce que vous voulez corriger ?
Cela veut dire que vous êtes en phase d’acquisition de clientèle, en opération ou qu’une action commerciale a porté des fruits bien juteux.
Qu’est ce que vous voulez corriger (bis) ? Vous voulez bousiller ce qui marche pour redresser un indicateur dans EXCEL ? Fausse bonne idée.
Par contre, une fois par mois ou par trimestre, faites une analyse de votre taux de marge et ne cherchez pas de solution express dans les chiffres macro.
Un taux de marge, c’est famille par famille, produit par produit qu’on le travaille le mieux. Et on évite de bourriner en augmentant les coefs mécaniquement. Vos prix de vente, ce n’est pas le taux de marge qui les drive mais vos clients.
3 - La Durée de Vie du Stock (DVS)
Dernier indicateur majeur et sans doute pas le plus simple à maîtriser.
Le stock, c'est comme le sucre dans le sang : trop, vous êtes malade, pas assez, vous êtes mort !
Le stock est la première valeur de votre bilan. Si vous passez à côté, vous allez gérer des nuits blanches précédant les coups de fil au banquier.
Si vous n’êtes pas familier de cet indicateur, la DVS, c’est le nombre de jours de vente théorique que votre valeur de stock vous permet de tenir (à marge égale). Certains utilisent la rotation en nombre de fois sur une période mais c’est moins parlant.
En gros, combien de temps votre stock vous permet-il de tenir théoriquement ?
L’importance est considérable car la maîtrise de cette valeur va conditionner votre BFR (Besoin en Fond de Roulement) qui est un levier clé de la gestion de votre trésorerie.
Si votre DVS d’un stock de 400 000€ est de 120 jours alors que vous le payez en 45 jours. Vous allez devoir financer 75 jours, c’est -à -dire 250 000€.
De la tréso transformée en stock, vous avez compris.
Si vous réussissez à la réduire à 90 jours, vous gagnez 100 000€ de tréso qui ressortent du stock pour revenir sur votre compte en banque. Ça vaut un peu le coup non ?
Le calcul est assez simple et vous pouvez le suivre vous-même sur EXCEL si vos outils ERP ne l’intègrent pas. Le voici :
Dans mon exemple : si pendant une semaine, votre DVS gonfle de 10 jours, ce qui est très facile, en début de saison, par exemple, vous allez devoir sortir 33 000€ de tréso au moment des échéances.
Ces 3 premiers indicateurs sont votre boussole !
Ne gardez que ceux-là et marquez-les à la culotte.
On va maintenant détailler 9 points de contrôle supplémentaires mais rappelez-vous de ceci : :
Lorsque vous conduisez votre voiture, en plus de la route qui défile devant Vous, vous surveillez principalement 3 choses : la vitesse, les rétros et la jauge d’essence.
De temps en temps, la charge de la batterie, le niveau d’huile et la pression des pneus, etc…
Ici, c’est la même chose, si vous suivez au quotidien fréquentation, marge € et couverture du stock, vous arriverez à la rentabilité et à la croissance, pour peu que vous fassiez un check mensuel et trimestriel du reste.
4 - La satisfaction Client
Le fameux CSAT (Customer SATisfaction).
C’est en lien avec votre fréquentation évidemment mais surtout votre avenir. Je l’ai placé en 4ème position de ce check-list mais vous devez le placer en 1ère dans vos préoccupations quotidiennes.
Gamin, mes parents tenaient un magasin et je les entendais dire : un client satisfait en parle à 3, un client mécontent à 10.
Aujourd’hui, avec les moyens que vous connaissez, un client satisfait en parle à 5 et un client mécontent à 1000. On peut même penser qu’un client très mécontent a aujourd’hui une capacité de communication de son mécontentement (et donc de nuisance) quasi illimitée.
Un minimum d’une demie-journée (au moins 2 heures) doit être consacré à l’amélioration continue de la satisfaction client. C’est votre survie. Ça vaut bien 2 heures par semaine.
Votre CSAT a une particularité qui la différencie des 11 autres points : Vous ne détenez probablement pas beaucoup d’outils pour le mesurer, sauf si vous vous êtes déjà intéressé à la question et que vous avez fait le nécessaire pour mesurer ça.
Ils sont variés, plus ou moins simples mais pour retenir les plus faciles :
D’abord, le live et le retour de vos équipes. Soignez cela. C’est le plus simple, le plus naturel et sans doute le plus proche de la réalité. Soyez présent dans le bouclard régulièrement et inspirez l’air qu’on y trouve. Parlez avec vos clients. Parlez avec vos équipes. En tant que commerçant, ça doit être naturel. Installez un cahier de doléances à l’accueil ou la caisse pour noter les remarques des clients. Jetez-y un oeil toutes les semaines. Multipliez les occasions d’obtenir des retours en vous rappelant de la vieille maxime : être présent sans être pressant.
Ensuite, vous pouvez utiliser des moyens qu’on utilisait au 20ème siècle (mais nous opérons une industrie née au 20ème siècle). Boite à idée bien placée et facile à utiliser, borne de satisfaction (on appuie sur un bouton).
Enfin, les outils numériques. Vérifiez vos commentaires web, répondez aux questions et aux objections. Utilisez votre parc de clients encartés en leur promettant un petit avantage en échange de leur avis.
Chaque semaine doit être l’occasion d’une prise de mesure continue et d’un plan d’action spécifique pour améliorer. Même si c’est bon, la satisfaction client, il n’y en a jamais assez. Soyez obsessionnel sur ce point.
5 - Le taux de transfo
C’est un sous-étage de votre fréquentation. Surveillez l’évolution du taux de transformation de la fréquentation physique en nombre de tickets.
Il est très facile d’observer une fréquentation tickets en baisse avec une fréquentation physique (nombre de personnes qui entrent dans le magasin) étale, voire en hausse.
Cela s’explique très facilement. Un client entre, il cherche, demande (ou pas) un produit qu’il ne trouve pas et ressort les mains vides. Fréquentation = 1, nombre de ticket = 0. Taux de transfo =0
Les 2 valeurs ne sont pas comparables puisqu’un seul ticket peut avoir été produit par un couple, une famille de 4 ou 3 copains. Par contre, le rapport entre leurs évolutions est parfaitement utilisable.
Un nombre de ticket à -5% avec un nombre de personnes à +3%, c’est l’indication qu’il faut chercher une anomalie dans le parcours du client ou dans la disponibilité des stocks (ou que la natalité est fulgurante dans votre zone😄).
Cela ne vous demande qu’un outil si vous ne l’avez pas : un compteur de fréquentation. Ça vaut moins de 200€ TTC sur internet et il faut ½ heure pour l’installer si vous avez les doigts palmés.
Rappelez simplement à vos équipes de ne pas fausser le comptage en passant sans cesse devant l’appareil si l’entrée et la sortie du personnel se fait pas l’entrée du magasin.
6 - Les 100 premiers produits
La vie de vos 100 premiers produits en CA conditionne la tendance de vos résultats. Vous connaissez PARETO et sa fameuse loi. Si vous ne suivez pas déjà cette liste, sortez les stats de vente et vérifiez le poids du CA des 100 sur le total. Il est fréquent que ça soit en entre 15 et 20%.
Après les avoir identifiés. Vous devez les suivre. Vous devez les suivre de près. Vous devez les suivre de très près. Vous devez les suivre de très très…. OK. J’arrête !
- 3% de rupture là dessus, c’est du -10% au global dans la caisse,
- 2 points de marge en moins là dessus et vous perdez ½ point au général,
- La fréquentation qui chute parce que le client est ressorti sans acheter,
- Vos clients mécontents que vous envoyez à la concurrence,
- Etc, etc, etc…
Partant de là, vous avez 2 écoles : soit vous voulez comprendre pourquoi vous prenez une pelle le mois dernier (ou le mois en cours), soit vous voulez ne pas prendre une pelle le mois prochain.
Dans le premier cas, vous pratiquez l’autopsie de vos résultats et vous allez découvrir ce qui a manqué pour vous permettre d’atteindre les objectifs. Ça s’appelle mourir guéri !
Dans le 2ème, vous pratiquez non pas l’art subtil de la divination mais l’art pratique de l’anticipation.
On est le 10 octobre. Sortez les ventes de vos 100 premiers CA en novembre n-1. Vérifiez vos stocks (en intégrant vos Restes A Livrer).
Si vous n’avez pas de quoi tenir 1.2 fois le total des ventes par produit (à vérifier au produit, donc), vous comprendrez que vous étiez trop juste en stock, quand vous analyserez vos pertes de CA, juste après, juste trop tard.
Le 20 octobre, on recommence. Et oui, on n’est pas à l’abri d’avoir mieux marché que prévu et ce serait dommage de louper la marée.
7 - La façade
Vous vous creusez la tête pour trouver des moyens de communication pour faire venir les clients dans votre bouclard. Facebook ? Site internet ? Google My Business ? Radio ? Affichage ? PQR ?
Tout a son utilité mais si vous creusez, vous constaterez qu’on peut y dépenser pas mal de temps, souvent beaucoup d’argent et que finalement, ce sont surtout des likes, des commentaires ou des chimères numériques de ce genre que vous récolterez. Pendant ce temps-là, votre tiroir caisse fait régime.
Et pendant que vous ou un de vos cadres plongez la tête dans un écran pour trouver des solutions web en laissant passer inaperçu un client qui est venu, qui vous cherche du regard et qui ne vous trouve pas où il vous attend, vos résultats continuent de clapoter malgré les dépenses. Vous auriez aimé qu’ils crépitent.
Réveillez le séducteur qui est en vous !
Ceci n’est pas un blog de drague et je suis loin (vraiment très loin) d’en être un expert mais je sais qu’avant de soigner votre profil en ligne ou de passer la BM à l’éléphant bleu, mieux vaut aller chez le coiffeur, choisir une chemise sympa et un parfum de classe.
On vous verra de moins loin mais on vous appréciera mieux !
Ici, c’est la même chose, avant de chipoter sur l’accessoire, soignez le principal.
Votre premier média, c’est le magasin lui-même. Le moins cher (c’est déjà payé), le plus vaste, le plus puissant puisque ceux qui s’en approchent ont déjà fait le chemin qui conduit à vos caisses.
Il ne leur reste plus qu’à entrer. Et il y a peu de limites techniques pour exprimer votre talent.
Vous toucherez moins de monde mais ceux que vous touchez, vous les toucherez mieux.
Votre magasin est un théatre dont le décor doit changer tous les jours !
Ca vous parle ?
Sortez du magasin et allez au bout du parking (ou de la galerie). Approchez-vous à la vitesse du marcheur ou de l’automobiliste en maraude. Cherchez maintenant ce qui va pousser quelqu’un qui n’était pas venu pour vous dans le secteur, à faire le petit effort de faire un crochet.
Vous devez vérifier 2 choses chaque semaine :
1 – Que votre façade et ses abords soient revêtus de la blancheur Persil. C’est frais, ça sent bon, c’est clean, c’est printanier.
A propos de printemps, faites attention à ce petit pissenlit qui pousse tranquillement d’1 cm par jour entre vos portes d’entrée et qui vous surprend un matin alors qu’il mesure 40cm de haut et que vous êtes passé devant tous les jours depuis sa naissance.
2 – Que votre façade et ses abords communiquent activement pour inciter le promeneur à entrer.
Qu’est ce qui m’invite à entrer ici ?
Si vous ne voyez rien, c'est qu'il n'y a rien !
Sauf mauvais emplacement, ce que vous aurez pris évidemment soin d’éviter par-dessus tout, votre parking ou votre façade sont des médias d’une puissance incomparable. Faut-il s’en servir ! Et changer le barnum tous les 15 jours maxi. Affichage, calicots, messages sur les vitrines, drapeaux, flammes. Tout ce que vous voulez. Si vous ne trouvez pas, allez sur VISTAPRINT.
Rappelez-vous simplement que ça doit changer pour continuer d’attirer la curiosité et l’envie d’entrer.
8 - Le Cross-Selling
Cross selling, cross marketing. Voici une pratique dont le web a su tirer le meilleur.
Pour ceux qui n’en sont pas familiers, “cross selling”, c’est “vente croisée” en français. C’est de créer une opportunité de vente en plaçant près d’un produit, son complémentaire naturel.
Ceci apporte des résultats loin d’être marginaux et peuvent se comptabiliser en % entiers de votre CA global.
Probablement pas 40% évidemment mais 3 à 5%, c’est très faisable pourvu que vous fassiez 3 choses : Une densité optimisée, un produit bien choisi et au bon prix. ✅
Ce sont ces trois choses que vous devez contrôler chaque semaine.
1 – La densité. Dosez pour que ça ait du goût mais pas trop. Si vos linéaires de chaussures sont recouverts de chausse-pieds, de lacets et de produits de soins comme la neige recouvre la campagne, vous gênez le parcours des acheteurs de chaussures. ❌
Si au contraire vos linéaires sont nus, vous passez à côté d’un business facile et votre bouclard ressemble à un musée où on s’ennuie et où on ne fait pas d’affaires. Re ❌
Comme pour l’affichage, fixez une règle pour uniformiser la perception. Par exemple, une cravate de cross tous les 3 mètres maxi et contrôlez chaque semaine que ça tient.
2 – Un produit bien choisi. J’enfonce des portes ouvertes ? Pas vraiment si je me tiens à ce que je constate. Un produit bien choisi, c’est un produit qui va générer du CA en plus et pas du CA en moins.
Proposer des joints à côté des robinets, c’est risquer de faire une vente de 3€ A LA PLACE d’une vente à 90€. L’acheteur de robinet est souvent motivé par une fuite sur le sien et offrir une solution pour régler son problème pour moins cher est une ânerie.
On n’achète pas de joints avec un robinet neuf. Par contre, on peut acheter un outil pour faciliter sa pose. Le choix du produit est décisif dans la performance.
L’erreur la plus fréquente, c’est de placer un produit devant sa famille d’origine. Une paire de gants 1er prix accrochée sur un linéaire de gants techniques, c’est accélérer la vente du produit à 1€50 au détriment de celle à 5€90. Résultat : perte de 4€40 1 fois sur 10 alors que placé à côté d’un linéaire d’outils de jardin, vous risquez un gain d’1€50 1 fois sur 10 et aucun risque de perte.
3 – Le bon prix. L’achat provoqué par le cross marketing est un achat d’impulsion. L’impulsion est un moteur puissant dans la démarche d’achat spontané mais avec ses limites.
Arrondir son panier en y ajoutant 3, 5 ou 9 euros est très facile et fonctionnera 1 fois sur 5. S’il faut ajouter 19€90, on sort du jeu.
9 - L'offre irrésistible
Vous avez la chance inouïe d’avoir entre les mains un outil sensoriel. Les 5 sens de votre client sont sollicités, contrairement à internet ou seule la vue et un peu l’ouïe bossent pour vous.
Vous avez la chance incroyable, à l’heure d’internet, que votre client se déplace dans votre outil à sa guise et vive une expérience physique qu’un écran interdit.
Vous avez la chance sensationnelle (ouf !) de pouvoir bosser en profondeur son champ de vision. Vous pouvez lui en même plein les yeux sur 50 mètres de profondeur (ou 10 selon la taille du bouclard).
Ça veut dire que vous pouvez “BOMBARDER GRAVE”💥 en 3D et sur 5000m3 là où un site internet ne peut “crachouiller” qu’en 2D sur 1/10ème de m2. Voire 1/100ème si c’est sur le téléphone.
Mais pour bombarder, il faut des munitions.
Ici, vous avez 2 points importants à vérifier chaque semaine :
- L’offre irrésistible client arrêté
- L’offre irrésistible client marchant.
🧍♂️Client arrêté :
Placez-vous en 12 endroits de votre magasin (ou 7 ou 3 selon la taille du bouclard) qui sont des nœuds de circulation. Le croisement entre l’allée principale du parcours et une allée secondaire majeure. Le point d’attente en caisse. Un point service où le client attend la livraison de sa commande, etc….
Ce genre d’endroit important de votre parcours client et préférablement où il ralentit, voire s’arrête naturellement.
Tournez la tête 360° lentement. Vous avez le droit de pivoter sur vos pieds, si comme moi, votre tête ne fait pas le tour complet et que vous n’avez des yeux que d’un côté. 🤪
Combien d’offres irrésistibles avez-vous perçu sur ce 360 (produit présenté en masse, pertinent pour la saison, affichage généreux, prix imbattable ?). Ça doit être au moins 3 par point d’arrêt. La même offre peut-être comptée 2 fois si elle est bien visible de plusieurs emplacements différents.
Si c’est moins, votre bouclard a besoin de vitamines. Méfiez-vous de ne pas glisser de commerçant vers distributeur ou le web va vous déculotter.
🚶♂️➡️Client marchant : Repartez de l’entrée du magasin et marchez normalement en sillonnant les principales allées du parcours. Imitez le rythme d’un client qui marche et son attitude.
Votre allure sera aux alentours de 1m/s (3.6km/h) et votre regard balaiera à droite et à gauche devant..
Jetez un coup d’œil rapide sur vos podiums, vos TG, votre cross-selling, votre affichage, etc…
Rappelez-vous qu’à 1m/s alors qu’il peut être distrait par son téléphone, une conversation avec sa femme ou mille autre chose durant son parcours, il va percevoir vos offres diverses en 1 à 2 secondes maximum si vous avez la chance qu’il les perçoive. Faites l’essai, vous verrez, c’est frappant et cela vous donne un handicap vs internet où le client est plus focus.
Posez-vous maintenant la question : est-ce que j’ai eu le temps de percevoir quelque chose de l’offre qu’on me fait en 1 seconde. Le produit, sa masse, son prix et en quoi c’est une affaire. 1 seconde pour accrocher l’oeil, 1 seconde pour séduire et intéresser, 1 seconde pour convaincre.
Commencez par vous assurer que la 1ère seconde fait bien son job d’accroche.
TG composites sans thème, prix trop petit, pas assez attractif, produit hors sujet, accroche creuse ou inexistante. Vous devriez voir beaucoup de choses à corriger sur ce petit tour.
10 - L'image prix perçue
Vous connaissez la température ressentie ? C’est avoir froid alors que la température n’est pas si basse. Ou avoir trop chaud alors qu’il fait 24°.
C’est souvent le vent ou l’absence de vent qui fait la différence.
Pour vos prix, c’est la même chose. Il y a le prix “absolu” qu’on peut comparer depuis son téléphone ou son PC et il y a le prix perçu et c’est beaucoup plus relatif. Les 2 se croisent souvent mais pas toujours.
Ici, ce n’est pas le vent qui change la donne mais votre affichage et ce que vous mettez en œuvre pour parler de vos prix et laisser une perception dans l’esprit du client.
Vous devez être intransigeant sur le suivi hebdomadaire de vos produits sensibles car nous ne sommes pas des hommes politiques. Nos promesses sont en dur. Mais il est également nécessaire de faire savoir et d’en rajouter un peu pour être sûr que le message passe.
Comme l’offre irrésistible du point 9, votre client marcheur doit voir partout (dans chaque plan où son regard se porte) et en dehors des points d’offres habituels (TG, Podiums, cravates de cross, etc…) quelque chose qui met en valeur des prix dans les linéaires (stop-rayons, lèches colorées dans les porte-étiquettes. ODR fournisseur. Affichettes, pancartes, etc…). Il doit en ressortir un sentiment, une impression.
Une seule limite : ça doit rester élégant et lisible. Pour éviter la fête du slip au presbytère, fixez-vous une règle du genre 5 stop-rayons par allée de 6 mètres linéaires par exemple.
Ici encore, vous avez un chasseur-bombardier entre les mains alors qu’internet peut entrer chez le client contrairement à vous mais il le fait avec un coucou de 23 pouces de diagonale et 2D.
Faites le tour de votre magasin chaque semaine pour vérifier que cette règle que vous aurez mis en place des 5 offres par tronçon de 6ml s’applique et corrigez si ce n’est pas le cas.
11 - La carte de fid
La carte de FID est un outil défensif qui apporte peu de nouvelles conquêtes en soi. Il faudrait être le seul à la proposer et ça fait longtemps que tout le monde l’offre. C’est donc une obligation qui vous place juste au niveau du game et pas un centimètre au dessus.
On peut y voir des coûts, de la gestion, des emmerdements RGPD et l’occasion de se faire essorer (endoffer ?) par des prestataires aux compétences obscures qui se gavent sur votre travail.
Pourtant : Un client encarté consomme plus et plus souvent. L’outil vous offre surtout des possibilités de gérer la relation en réduisant le gap qui s’est installé avec les opérateurs web et d’entrer dans la sociologie et les habitudes d’achat de vos clients. C’est sans prix pour cibler vos actions commerciales. Faut-il s’en occuper et ne pas simplement distribuer de la remise !
Evidemment, ça n’est qu’un outil et comme n’importe quel outil, tant que vous le laissez posé sur l’établi sans y toucher, il ne produira rien.
Par contre, si vous l’attrapez sans trop vous encombrer les mains d’autres outils, vous allez y gagner.
Ici, comme dans beaucoup de domaines, mieux vaut choisir un bon outil et l’exploiter à fond que de saupoudrer son action sur différentes solutions dont la somme ne produira jamais autant qu’une seule bien utilisée.
Je n’aborde pas ici son usage qui est un autre sujet. Partons du principe que la carte est maniée avec pertinence. Ce que vous devez vérifier chaque semaine tient ici encore en 2 points :
- L’évolution du taux de CA encarté
- L’évolution de la production de nouvelles cartes.
Tenez ou faites tenir un tableau de bord de la production avec un comparo sur n-1. Les 2 doivent monter. Ils sont un moteur de fréquentation et je vous en rappelle encore l’importance..
La carte de FID est une épée. Si vous la sortez correctement de son fourreau, ça n’enfonce pas les clous mais ça peut faire mal !
12 - Le planning
Le stock est la première valeur de votre bilan mais les coûts salariaux en sont la première charge.
C’est aussi la ressource la plus volatile, la plus facile à gaspiller et la plus génératrice de tracas au quotidien.
Pourtant, sans être un génie du business, on peut affirmer que vos Hommes sont le sang de votre magasin. La force motrice qui lui donne vie et le met en mouvement.
On aura l’occasion d’entrer dans le management profondément plus tard. En attendant, loin des critères quali, on va entrer simplement dans le quanti.
Si vous êtes un business de vente assistée, vous devez avoir placé les ressources en face du besoin de vos clients. Si vous n’êtes pas un business de vente assistée, faites comme si !
Le planning se gère au mois, généralement, mais les aléas que nous connaissons tous nous porte à revérifier ça chaque semaine.
Pour être sùr de votre planning, vous devez avoir au préalable réalisé 3 choses :
- Etablissez la limite de votre taux de masse salariale. C’est variable d’un business à l’autre (entre 8 et 17% du CAHT) mais pour tout le monde c’est généralement la moitié de la marge brute au maxi. Vous devez connaître le chiffre et établir cette limite comme une ligne rouge. C’est évidemment à qualifier pour chaque entreprise.
- Etablissez l’effectif minimum pour tenir la flottaison quotidienne de l’exploitation. Faites un rapide tableau sur la semaine du type de ce qui suit : (C1 = Caisse 1, V1 = Vendeur 1…).
Ne cherchez pas la contrainte mais le planning idéal. Ce qu’il faudrait pour que ça tourne bien, sans tenir compte des réalités (cruelles).
Imaginons que vous fermiez le midi. Matin = 3H, Après midi =5H.
Total = 8H par jour.
Votre besoin théorique en effectif = 66H pour les matins et 165H pour les après midi. ( 9 h le lundi matin + 25h le lundi après-midi + 9h le mardi matin + 25h le mardi après-midi, etc…). Total du besoin (33+165 = 231h).
Pour servir correctement ce planning, il vous faut 7.3 ETP. (Equivalent Temps Plein).
(231h / (35h-10% de congés payés)) → 231 / 31.5 = 7.33
Je simplifie (si, si !) mais on peut entrer dans le détail à l’heure pour être plus précis. C’est même conseillé mais je ne vais pas noircir 10 pages ici.
Quand vous avez ce tableau, vous connaissez les besoins de votre bouclard. Plus c’est trop, moins, c’est pas assez.
- Chaque semaine, contrôlez que vous avez un nom à placer en face de chaque case qui contient le nombre 1.
Ca veut probablement dire qu’il faudra demander de la polyvalence à certains et qu’il faudra se gratter la tête mais plus vous êtes proche de cet effectif nominal, mieux votre machine tournera.
Conclusion
Voici donc un résumé des 12 points à vérifier chaque semaine pour que votre bouclard cartonne.
Vous pouvez déléguer l’exécution, le suivi, la correction, mais n’en déléguez pas le contrôle ou en tout cas, pas trop longtemps car ces 12 points opérationnels font partie des bases de votre business et les perdre de vue pourrait bien être une erreur lourde de conséquences.
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